似ているほど好感を持ちやすくなる「類似性の法則」

こんにちは、はらいかわてつやです。

人は自分と似たような他人と仲良くなる特徴があります。

これはビジネスにもプライベートの人付き合いにも言えることです。

自分と類似点を持った人に好感を抱きやすいのです。

これを「類似性の法則」と呼びます。

敏腕営業マンはこのことを理解しているので、お客様との類似点を探すのがとても上手です。

まずは相手のことを聞き、何とか自分との類似点がないか探していきます。

このときの類似点はなんでもいいのです。

例えば次のようにです。

営業「出身はどちらですか」

客「出身は福岡なんですよ」

営業「福岡といえば私の妹が大学の時に住んでいたのでよく話を聞いていましたよ。福岡は◯◯祭りが有名ですよね」

客「懐かしいですね。子供の頃よく行ってました」

このように何かしらの共通点を見つけだすのです。

妹が大学の時に住んでいなかったとしても、自分が旅行に行ったことがあったり、友達から話を聞いたことがあったりなどでも構いません。

つまり、その人が知っている範囲で共通点があればいいのです。

営業マンが行う手法はこのように共通点を見つけだす方法ですが、ビジネスにおいては少し違ったものになります。

ビジネスにおいては共通点を見つけだすことではなく、共感を呼ぶことを目指します。

「神話の法則」と言い換えると分かる人がいるかもしれません。

人気のある映画や漫画はストーリーの型が決まっています。

全て同じ展開でストーリーが進んでいきます。

なぜかというと、その型 一番人の共感を呼びやすいからです。

一番分かりやすい神話の法則は「逆転ストーリー」です。

これ以外ではあまり人の共感を呼ばなくなってしまいます。

例えば東大卒業後に大手企業に就職、独立して月商1000万円の人の話を聞いた時に共感できる人はかなり少ないでしょう。

多くの人が「自分には無理だ」と感じるはずです。

逆に底辺大学を卒業後、なんとか就職できたものの、リストラに遭ってしまったが、あるメンターとの出会いをきっかけに月の収入が200万円の人はどうでしょうか。

何となく自分でも同じことができるかも、と思いますね。

そしてこのような人の話なら聞いてもいいかなという気になります。

地を這ったような人生から月収200万というわかりやすい逆転ストーリーが描かれています。

このような逆転ストーリーが多くの人から共感を集めやすい神話の法則なのです。

人間は全員が神話の法則の中で生きています。

受験で言えば受験戦争という底から合格という逆転、就職で言えば不景気や雇用圧縮といった底から内定という逆転があります。

底から逆転を得るために勉強をしたり採用面接を受けたりして努力するのです。

このように私たちの人生は神話の法則で成り立っています。

このことを理解すればなぜあの商品は売れるのか、なぜあの漫画は大ヒットしたのか、ということが分かるようになってきます。

はらいかわてつや