「皆さん買ってください」では誰も買わない

こんにちは、はらいかわてつやです。

あなたはもし自分の身に危険が降りかかってきた時、どうするか考えたことはありますか。

周りに誰もいない場合はなんとかして助けを呼ばなければいけません。

その時に声も出せないような状況では事態はより深刻でしょう。

では、周りにたくさんの人がいるような場合はどうでしょうか。

何となく助かるような気がしませんか。

実はこれは気のせいです。

たとえたくさんの人が周りにいたとしても
その危機から脱することができる実質的な確率は一人でいる時と変わりません。

ここには「集団的無知」という心理学上の原理が働いています。

例えば隣の家で男女が言い争っている声が聞こえた時、多くの人はただの夫婦喧嘩だと考えます。

しかしこれが日頃の不満が爆発した結果の殺人事件だったとしたらどうでしょうか。

「なぜ声が聞こえた時に止めに行かなかったんだ」と言われても困ってしまいますね。

夫婦喧嘩だと思って放っておくのが普通だからです。

殺人事件になるとは予想できませんし、もし本当にただの夫婦喧嘩ならわざわざ警察を呼ぶのは不自然ですし後々嫌な顔をされるかもしれないからです。

この時に重要なのは、「不確実性」です。

本当に警察を呼ばなければいけないと分かっていれば問題ありませんがそうではないので普通は放っておくのです。

人間は周りの人に合わせようとする習性があります。

これを「社会的証明の原理」と言います。

そうすることによって自分も落ち着くのです。

だからこそ、隣で喧嘩しているからといって取り乱していきなり警察を呼ぶようなことはしないのです。

道端で人が倒れていたとしても、酔っ払って寝ているだけかもしれません。

このように不確実な出来事の時は同じ原理が働きます。

先ほどのような夫婦喧嘩のような殺人事件の時に助けて欲しい時は「誰か助けて！」と言えば助かるかと言えばそうではありません。

誰か助けてと言ったとしても他の人はまさか自分に助けをを求められているとは考えないからです。

そのため「自分じゃない他の誰かが助けてくれるだろう」と考えるのです。

「他の誰でもなく、あなたに助けて欲しい」というメッセージを発する必要があります。

「誰か」ではなく「あなた」と名指しをすることによってその人に「助けなければ」という責任感が初めて生じます。

ですからもしあなたが具合が悪くなって通りがかりの人に助けを求めたい時、
「誰か助けてください」ではなく、「そこのメガネをかけた男性の方、助けてください」
というふうに言わなければいけません。

社会的証明の原理を排除して不確実なことをなるべく減らす必要があるのです。

これはコピーライティングでも同じことです。

「みんな買ってください」という商品は最悪です。

「ダイエットがどうしても続かないそこのあなた」といったように限定するのです。

この条件に当てはまる人は自分に言われているような感覚に陥ります。

このようの対象を限定すればするほど売れる商品になってゆくのです。

はらいかわてつや