頼み事をする時に有効な「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の仕組み

こんにちは、はらいかわてつやです。

人に頼みごとをするとき、受け入れてもらえる可能性を高くする方法が一つあります。

それは最初に絶対に断られるようなお願いをしてから徐々にその規模を小さくし、本命のお願いに近づけていくというやり方です。

これを「フェイス・イン・ザ・ドア」テクニックと呼びます。

まず、なにかお願いごとをするとき、スケールの大きな頼み事をしてから
徐々に小さなお願いをするようにすると、より成功率が高くなります。

例えば次のようになります。

　A：先輩！今度私たち後輩を飲みに連れて行ってくださいよ

　B：いや、今は給料日前で金欠だからちょっと…

　A：じゃあ後輩全員にプリンごちそうしてください

　B：プリンくらいなら…

このような場合、最初にプリンをお願いしても受け入れてくれる可能性は低いでしょう。

ですから、最初に大きな願い事をしてワンクッション置くのです。

ワンクッションを置くことによってお願いを聞いてくれる可能性は格段に高くなるでしょう。

これがドア・イン・ザ・フェイステクニックなのです。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックには2つの心理学的要素が絡んでいます。

まず一つが返報性の法則です。

最初に大きなお願いをして断ったらより小さなお願いをしてきた。

それはつまり、お願いを受ける側からすると相手から譲歩を受けたということになります。

そして譲歩を受けた側は相手が譲歩を「してくれた」と思うようになるのです。

お願いをしてきた側は譲歩することによって自分に優しくしてくれた。

この時点でお願いをする側は譲歩というテクニックを使って相手に恩を売っているのです。

そしてお願いを受ける側は返応性の法則によって
この優しさに対して何かを返してあげなければという気持ちになります。

そして相手が譲歩してきた時の小さなお願いを受け入れてくれるのです。

このように、自分が譲歩のため一歩下がることによって
本命のお願いを聞いてもらうドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは
返応性の法則をうまく使ったテクニックだということができるのです。

実はこのドア・イン・ザ・フェイス・テクニックはもう一つの心理学的要素も使っています。

最初に絶対にできないようなお願いを聞いた後に実現可能なお願いを聞くとその2つのお願いにとても大きな落差が生まれることになります。

このことによって本命のお願いが大したことのない願い事のように錯覚してしまうのです。

このように、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは返応性の法則とコントラストの原理の2つの心理学的を使った非常に有効な手段です。

はらいかわてつや