小さな一歩から大きな結果を生み出す「フット・イン・ザ・ドア」テクニック

こんにちは、はらいかわてつやです。

人に何かお願いをする時、小さなお願いから始めると受け入れてくれる可能性が高くなります。

それから徐々に大きなお願いにしていくと最終的には全部受け入れてもらえることになります。

人間には一度ある行動を起こすと一貫してその行動を続けるという特性があるためです。

ですから最初に小さい障壁の頼み事をして、徐々に要求を上げていくのです。

これを「フット･イン･ザ・ドア」テクニックと呼びます。

このテクニックはさまざまなところで使われています。

例えば、「初回のお客様に限り80％オフ」という広告を見たことはありませんか。

通常よりも価格を安くすることで購入しやすくし、最初の一歩の障壁を下げています。

こんなに安くして大丈夫なのかと思いますが、全然大丈夫なのです。

なぜなら、一度商品を購入してくれたお客様は継続的に商品を購入してくれる確率が高いからです。

一度障壁を低くして、購入してくれたお客様は一慣性の法則により「これからもこの商品を使い続けたい」という心理になります。

最初に障壁を低くして利益が出なかったとしても、継続的に購入してもらうことで利益を出していけばいいのです。

ビジネスにおいては最初の障壁を低くすることが重要になります。

新規顧客を開拓するうえで利益を出してはいけない、と言ってもいいくらいです。

もし、新しい顧客を獲得するうえで利益が出ていないのならば、本気で集客を行っていないということになります。

このことを踏まえると、化粧品会社や健康食品会社が確実に赤字になるような試供品をばらまいている理由が分かります。

ビジネスでは最初に試供品を配ったり赤字前提の割引をした後に、電話などのフォローをすることによって継続購入などに繋げるのです。

このフット・イン・ザ・ドアテクニックはあらゆる場面で使われているため、これを理解するだけでもビジネススキルはかなり上がります。

フット・イン・ザ・ドアは小さなお願いごとから徐々に本命の大きなお願いに近づけていく手法ですが、その逆のテクニックもあります。

それが「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックです。

これは本命のお願いよりも大きいお願いをした後に徐々に小さくしていき本命に近づけるというやり方です。

これは返報性の法則とコントラストの原理を利用した手法です。

一見すると全く正反対の2つですが、どちらも心理学に基づいて説明されている理論なので、場面によって使い分ける方法を理解すればどちらもビジネスで大きな効果を発揮します。

はらいかわてつや