こんにちは、はらいかわてつやです。

人間は誰だって、危険なことからは遠ざかりたいし、恐怖を感じることからは逃げたいと思いますよね。
「恐怖」という感情は、言ってみれば本能のようなもので、原始的で、根本的な感情です。
だからこそ、人間は恐怖に抗うことは難しく、その感情に従って動くことが多くなります。

そんな恐怖の感情を利用しているのが「恐怖アピール」という広告のテクニックです。
目の前に迫っている危険を提示することで、お客の恐怖心を生み出させ、その恐怖心を取り去るための手段として、商品を広告するのです。
生まれてしまった恐怖に対して、従順になってしまう人間にとって、このテクニックはきわめて効果的といえます。

アメリカの心理学者ジョージ・プルッカーが「恐怖アピール」の実験を行っています。
240名の成人に対して、歯磨き粉の広告を見せたのですが、その広告には「口が臭いと、いかに嫌われるか」ということが、説明されていました。
すると、多くの人が、そうなってしまう恐怖を感じ、その商品を買うつもりだと答えました。

オーバーン大学のマイケル・レイター助教授たちのグループも似たような実験を行っています。
305名の女性にショットガンについて、2種類の広告を見せました。
1つめは、レイプや強盗の被害などに触れているショットガンの広告。
「毎日のように発生しているレイプや強盗から自分で身を守るためにショットガンを持とう」というように説明していました。
もう1つの方は、身に降りかかる恐怖についての喚起をほとんどしない広告になっていました。
すると、「恐怖アピール」をしている広告を見た時のほうが、はるかに効果的で、多くの女性がショットガンをほしいと答えました。

以上のように、「恐怖アピール」は大きな効果を発揮しますが、何事もやりすぎてしまってはいけません。
あまりに強い恐怖を与えてしまうと、強いインパクトにはなりますが、その効果の継続が期待できないのです。
強すぎる恐怖より、弱めの恐怖を含んでいる広告の方が、購買意欲は長続きします。

サウス・イースタン大学のJ ・ヘイル博士のグループが、それについて実験を行っています。
紫外線について「日焼けして、肌が痛くなります」という広告と「皮膚がんの発生率を5倍にし、きわめてひどい痕を残します。そして、その痕は絶対に消えません。」という広告を用意しました。
すると、強い恐怖を与える方の広告は、見た直後には購買意欲を高める結果になりましたが、しばらく時間が経つと購買意欲が消えてしまいました。
一方、弱い恐怖のほうは、時間が経っても、お客はその内容を覚えており、購買意欲も高いままでした。

これは、強すぎる恐怖の効果が持続しないことを意味しています。
見た直後には購買意欲が高まっていますから、店頭などのその場で買わせるのには、強めの恐怖アピールは向いています。
しかし、それ以外の、後日に、そして、継続的に購買して欲しい場合には、不向きといわざるを得ません。

なぜ、購買意欲が消えてしまうかというと、そこには、ちゃんと理由があります。
強すぎる恐怖の場合、人は記憶しているだけでも嫌になり、早く忘れようとしてしまうので、持続しないのです。
弱い恐怖の場合だと、苦痛とまではいかないため、心に残ります。

「恐怖アピール」は上手に使えば、効果的、かつ、継続的にお客にアピールできます。
弱めの恐怖を与えることで、長く、多くのお客を獲得することができるのです。

はらいかわてつや

著者プロフィール

はらいかわてつや
人生に革命を起こすスペシャリスト

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革命コンサルタント、活動家、心理学者、プロモーター
心理カウンセラー、メンタルトレーナー
一般社団法人 日本IT行動科学研究所 理事 兼 エグゼクティブフェロー
株式会社プログレッシブジャパン代表取締役
リッチブレイン主宰 エヴァンジェリスト
世界的インテリジェンスコミュニティ創設メンバーの一人

平凡な人生に革命を起こしたい方にコンサルティングを行い、
過去10年間で累計3万名もの人生革命に携わる。

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