こんにちは、はらいかわてつやです。

広告で商品の良さを伝えようとする時、不安になって、ついアレもコレもアピールしたくなってしまいます。
しかし、これは大きな間違いで、逆に1つ1つのアピールポイントが軽視されてしまう結果になります。
下手な鉄砲も数うちゃ当たるという言葉がありますが、広告の場合それは当てはまりません。

「これだけのアピールポイントがあれば、どれかにはひかっかるだろう」などという安易な考えは通用しないのです。

現在、普通に生活しているだけで、数千から数万の広告のメッセージを受信してしまいます。
そこまで多くの広告が、勝手に目や耳から入ってくるため、1つ1つをしっかり理解しようとすることは、ほとんどなく、私たちは広告を受け流しながら過ごしています。
広告の数が多すぎて情報過多となり、敬遠されているのに、広告1つ1つの情報まで多くなっていたら、うんざりしてしまいますよね。
多くの事柄を突きつけられたお客の頭には、結局、何一つ残らないのです。

逆に考えれば、広告はアピールポイントを絞ることで、お客に大きな印象を与えることができます。
余分な内容を削り、情報を圧縮することでシンプルな広告になれば、お客からの評価が高まり、印象にも残るのです。

ドイツのハイデルバーグ大学のマイケル・ワンケ博士たちのグループが「広告のアピールが少ないほうが、お客に与える影響力は強い」ということを実験で確認しています。
160名の男子学生にBMWかメルセデス・ベンツの広告を2種類、見せました。
1つはアピールポイントが1個だけのもので、もう1つはアピールポイントが10個も含まれているものでした。
すると、アピールポイントが1個だけの広告を読んだ学生のほうが、その車を高く評価したのです。
この結果から、アピールポイントが少ないほうが良いことが分かります。

アピールポイントが少ないほうが良いことの理由には「各項目を総合的に評価する場合、足し算しではなく、平均点で判断している」という要因があります。
これは、クレンソン大学心理学科のM ・トラウトマン助教授とカンサス州立大学のJ ・シャントー博士が行った実験で明らかになっています。
例えば、車の広告A、Bがあったとしましょう。
分かりやすく数値に置き換えますが、Aは燃費が80点、安全性が70点、スピードは90点と広告でアピールしていたとしましょう。
そして、Bの広告では、燃費が95点とだけアピールしていたとします。
足し算だと広告Aの評価は240点で、広告Bの評価は95点となり、Aのほうが評価が高いように感じます。
しかし、トラウトマン助教授によると、現実には、平均値のほうが評価に影響を与えるというのです。
上記の車の例の場合、広告Aの評価は平均80点となり、Bの広告の95点より低くなってしまうということです。

つまり、広告では、本当にアピールしたいものを絞りに絞って提示したほうが、良い印象を与えることができるのです。
「そこそこ良いかな」くらいのアピールポイントを付加したところで、最高のアピールポイントの足を引っ張る結果になるだけなのです。

はらいかわてつや

著者プロフィール

はらいかわてつや
はらいかわてつや

Dr.Freedom

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心理学者、プロモーター
株式会社プログレッシブジャパン代表取締役社長
日本働き方改革推進本部 監査役
世界的インテリジェンスコミュニティ創設メンバーの一人

平凡な人生に革命を起こしたい方にコンサルティングを行い、
過去10年間で累計3万名もの人生革命に携わる。

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