購買選択の心理学

こんにちは、はらいかわてつやです。

人は商品を買う時に、必ず選択をします。

野菜であれば一番新鮮かつボリュームのあるものを、
飲み物であれば商品棚に並ぶたくさんの中から好みのものを、
といった具合です。

比較するものがなく、それしかないという場合でも、買うか買わないかという選択が必然と行われており、私たちの毎日は選び取ることの繰り返しで成り立っているといっても過言ではありません。

つまり、私たちが商品やサービスを提供する場合には、どうしたら選んでもらえるのかを考えることで、売り上げを伸ばしていくことができるのです。

これまで選ばれるために様々な努力をしてきたと思います。

その中には、顧客の声を聞き取り入れたサービスなのに見向きもされない、一つの商品が売れたのでそのシリーズをそろえたにもかかわらず売り上げにつながらない、など失敗もあったのではないでしょうか？

このように顧客のニーズにうまく応えることができず悩んでいる方や、これから顧客拡大に向けて準備をしようとしている、そんな方にはまずこの「購買選択の心理学」を読むことをおすすめします。

「購買選択の心理学」には、どういう心理で顧客が商品やサービスを選び取るかについて詳細に書かれています。

行動を起こす前に、選択させる方法を知ることで、失敗を未然に防ぐことができます。

著者であるバリー・シュワルツはスワースモア大学で社会理論や社会行動学を教えている教授であり、ビジネスにおける顧客の心理について、いわばプロのような存在です。

彼が研究を重ね、見知ったことをあますことなく掲載している「購買選択の心理学」を読むことで、仕事だけでなく、自分が何かを選択する時のヒントにもなっていくでしょう。

事実、本の最後にはどのような選択をすれば幸せになれるのか、どのような選択をすれば後悔をしなくてすむのか、などについても触れられていますから、過去に買い物で失敗した経験がある方には是非読んで頂きたい内容です。

それでは、そんな魅力的な本書の内容を少し紹介していきます。

選択に特化したこの本の中では、あらゆる場面で選ばれるテクニックが描かれています。

例えば、それなりに繁盛している通販サイトがあったとします。
その店では顧客の声に合わせ、品数をどんどん増やしていったものの、売り上げにつながっていきません。

これは、買い求める際の選択肢が増えてしまったおかげで、顧客は多くの品から好みのものを探さなければいけなくなり、目当てのものが買えた頃には疲れてしまい買い物をして楽しかったという気分を奪ってしまっているからなのです。

お店側も在庫を抱え、また商品管理で疲れ果て、さらに顧客が離れていってしまうような結果となってしまったら、それは本当に残念なことです。

店舗であれば、今日は決められないから今度にしようと本来であれば買ってもらえたはずの顧客を冷やかしに変えてしまうという場合もあるのです。

だからこそ、在庫を増やすといった行動に出る前に「購買選択の心理学」を読んでください。

このようなスーパーや通販サイトでの買い物から、保険、年金、病院などの選択まで、さらには恋愛や人生の選択についても持論が述べられていますから、人生のバイブル的存在の本として一冊本棚に置いておくことで、困った時の助けとなります。

日頃から顧客の満足度を上げることを意識するだけで、選択される側になれるのですから、知らずに顧客へのサービスを一生懸命行っている同業者は、突然売り上げを伸ばしたあなたの会社を見て驚くでしょう。

新商品を並べて試食を行っている光景をよく見かけますが、この行動も実は満足度を下げています。

新商品のすべてを試食できてしまうと、人はそこで満足してしまいます。
購入する場合もありますが、試食の方が美味しかったな、と思うことはありませんか？
一度上がった満足度が下がることで、その商品の価値はさらに下がってしまいます。

この例のように、人は購買を通じて幸せな気持ちになったり、がっかりした気持ちになったりと大きく心が変化します。

そういった心理についても「購買選択の心理学」では描かれています。

欲しいものと好きなものは同じではない、人は手に入れるよりも失うことに苦痛を感じる、などバリー・シュワルツの名言ともいえる言葉も本書が胸に刺さる理由でしょう。

心理学の本の多くは難しい言葉ばかりが並べられていますが、本書では分かりやすい例を出しながら話がテンポよく進んでいきますので、気が付いたら最後まで読み終わっているはずです。

読み終えた後、自分が何をしたらいいのかが明確になるでしょう。

顧客の意見にひたすら耳を傾けるのではなく、顧客を満足させるための行動を始めてください。

それはこれまでの努力よりもずっと楽で、それなのに、自分も顧客も嬉しい気持ちになれる方法に違いありません。

これからは目線を変えて、選択される人間になってください。

周囲がどうしてあの人だけ選ばれるのか？と嫉妬するかもしれません。

はらいかわてつや

はらいかわてつや: Dr.Freedom

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心理学者、プロモーター
株式会社プログレッシブジャパン代表取締役社長
日本働き方改革推進本部　監査役
世界的インテリジェンスコミュニティ創設メンバーの一人

平凡な人生に革命を起こしたい方にコンサルティングを行い、
過去１０年間で累計３万名もの人生革命に携わる。

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