損失を避けようとする人間の習性「プロスペクト理論」

こんにちは、はらいかわてつやです。

あなたが懸賞に応募して当選し、車が当たったとします。

その電話が深夜1時にかかってきて、
これから手続きをするために事務所に来てほしい、
と言われたらどうしますか？

多くの人が「何時だと思ってるんだ」と怒り始めると思います。

いくら車が当たったとしても深夜にたたき起こされてはかないませんね。

では、同じ時間でも次のような電話がかかってきたらどうでしょう。
「あなたの車が車上荒らしに遭っているのですぐ来てください」
恐らくあなたはすぐに電話の主の元に駆け付けるでしょう。

そして深夜にもかかわらず電話してくれたことを感謝するはずです。

このように、人間は何かを得られた喜びよりも失う悲しみの方に感情を揺さぶられます。

今の懸賞の例で言うと車を得られる喜びよりも
持っている車を失う喪失感の方が大きいのです。

ですからビジネスを行う際も、特典などを付ける場合に
「○○をプレゼント」よりも「○○のプレゼントはあと3日だけ」とする方が効果的です。

あと3日以内に決めなければその特典を失ってしまう、
という感情が消費者にわき起こるためです。

この性質をビジネスでも利用することが重要です。

プロスペクト理論という行動経済学の有名な理論があります。

先ほどの車の例を見ればプロスペクト理論を理解することは簡単にできます。

必ず1万円が当たるくじと50％の確率で2万円が当たるくじ、
どちらをあなたは引かなければなりません。

さて、あなたはどちらを引くでしょうか。

このような質問をすると多くの人が前者を選びます。

これは後者を選び、外れてしまった場合に手に入るはずの1万円を失ってしまうと考えるからです。
失う方を恐れる人間の心理が表れていますね。

また別の質問をします。

必ず1万円の罰金が科せられるくじと50％の確率で2万円の罰金が科せられる、
もう50％の確率で罰金は無しになるくじ、どちらか引かなければならない時、あなたはどちらを引きますか？
これだと逆に多くの人が後者を選びます。

罰金という損失を避けるために少しでも確率があればそれにかけるのです。
これも根底の理屈は同じで、損失を避けようとするための行動です。

このように同じ価値でも得をするか損をするかで選択する行動が変わってしまうのがプロスペクト理論なのです。

人間は得をとるよりも損を避けようとするのです。

このことを理解するとなぜFXや株で損をする人が多いのか理解することができます。

多くの人は損失を回避しようとするため、この心理に逆らわない限り投資で利益を出すことができないのです。
ビジネスをするうえではこのことをまず理解しなければなりません。

はらいかわてつや