他人に左右される「自分の意見」

こんにちは、はらいかわてつやです。

「少子化についてどう思いますか？」

テレビのインタビュアーにマイクを向けられたら、貴方ならどう答えますか。

殆どの人は突然の事に驚き、

「少子化ですか？ええと、あの・・・、あまり深く考えた事ないですね。すみません。」

等と答えるのが精一杯ではないでしょうか。

私たちは普段考え事をしているように見えて、実はそこまで深く物事を考えてはいません。

その事に気づかされるのが上記のような質問を向けられた時です。

もちろん普段から少子化というテーマに関心があり、資料を読んだりしていれば別ですが、
そうでない場合は質問されて初めて自分の意見と言ったものを決めるのが一般的です。

ここで、冒頭の質問を例えば次の質問に置き換えたとしたら、回答はどうなるでしょうか。

「少子化の深刻化は日本の国力低下につながりますが、これは憂うべきことだと思いませんか？」

今度は多くの人が、それもそうだなと思い、「自分の意見」として次のように答えるでしょう。

「そうですね。そう思います。」

けれども、ここで回答した「少子化は憂うべき」という意見は、あくまでも「自分の意見」ではなく、
「誘導された」意見であることに注意しましょう。

このように、人の意見や反応は上手な質問や誘導次第で思い通りに出来るのです。

この事実を裏付ける実験として、コロラド大学のリヴィア・ギルストラップ博士が行った興味深い実験をご紹介しましょう。

博士は赤いシャツの男性がギターを弾いている約2分間の映像を70名の被験者に見せた後、
彼らを3つのグループに分けてそれぞれ以下の質問をしました。

①「男性が来ていた服は何色でしたか。」
②「男性が来ていた服は赤色でしたか。」
③「男性が来ていた服は青色でしたよね。」

最初の二つの質問に対しては、正解の「赤」と答える割合は高いのに対し、
最後の質問に対しては正答率は下がったとの結果を得たそうです。

このように、たった数分前に見た映像に関する記憶ですら質問の仕方次第でゆがめられてしまうのです。
最後のような質問は誤誘導質問と呼び、使い方次第では相手の反応をこちらの思い通りに導くのに役立ちます。

相手を誘導する質問の中で良くある例は、優秀なデパートの販売員が品物を顧客に見せて
「いかがですか、とても素晴らしい色味でしょう」等と聞く時です。

もともと私たちには、確固とした自分の意見や感想はありませんから、
このように「○○でしょう？」と聞かれたら、相手を疑いもせずに「そうですね。」と同調してしまう事が多いのです。

もし、あなたが商談等で相手の反応を自分の望む方向性へ持って行きたいのならば、
このテクニックは非常に有効です。

「誤誘導質問で相手から思い通りの回答を引き出そうなんて考えていたら、相手に見破られてしまうのでは？」

と心配になるかもしれませんが、
大抵の場合自分が誘導されていると気づく人はいませんので、その心配は全く無用です。

はらいかわてつや