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こんにちは、はらいかわてつやです。

マーケティングに重要なのは、データや事象を、冷静かつ客観的に分析することです。
個人の経験や偏った考え方が、そこに介入してしまうと、正しいマーケティングができなくなってしまいます。
自己中心的に考えることを、心理学では「バイアス」と呼びますが、これがマーケティングには厳禁なのです。

例えば、テレビ産業が生まれた頃、映画会社の人間は自分たちにとって都合の良いマーケティングを行いました。
それは、「テレビのような家に縛り付けるメディアに大衆は不満持ち、現実生活からの逃避を求め映画館に出かける」というもので、テレビというメディアは「先がない低級なもの」と結論づけました。
しかし、実際にはテレビは爆発的に売れ、映画というメディアの方が衰退することになりました。

最近では、同じような現象が、テレビ業界がネット業界に起こっています。
インターネットが普及してきた際、テレビ業界側は、テレビの世界は安泰で、インターネットに客を獲られるはずがないと思い込んでいました。
しかし、数年後、広告料金の多くをインターネットに持っていかれたのです。
最近でこそ、テレビとインターネットを融合させる動きは見られていますが、当初から迅速に動いていれば、もっと違った結果になっていたのではないでしょうか。

IBMは自社に、発明家チェスター・カールソンが、コピー機のアイデアを持ち込んだ時、真剣に聞くことをしませんでした。
「同じ文書を何枚も複写する」というニーズは存在ぜず、全世界で5000台くらいしか売れないだろうと判断したからです。
その判断は間違いで、カールソンのアイデアを採用し、ハロイド・コーポレーションが発売したコピー機「ゼロックス914」は、アメリカ国内だけで20万台以上売られる大ヒット商品となりました。

映画会社やIBMがニーズを見誤った理由は、その市場での安定した成功があったからだと思われます。
安定した成功から、自らの商品への過大な信頼が生まれてしまい、それが障害となってしまったのです。
このような、一旦、成功すると、それが将来においても、ずっと続くような錯覚になることを「一貫性バイアス」と呼びます。
「一貫性バイアス」により、新鮮な目や客観的な判断ができず、ニーズを見誤ってしまったのです。

マーケティングにとって、重要なのは、時に、非情ともいえる分析を、冷静に行うことです。
今までの成功すら疑問視、もしくは、否定するような姿勢が必要となってきます。
それが自社内でできないのであれば、一部だけでも外部に委託し、「一貫性バイアス」の影響を受けない分析をしなければなりません。

はらいかわてつや

著者プロフィール

はらいかわてつや
はらいかわてつや
Dr.Freedom Facebook 11万いいね!突破 メルマガ読者数23万人突破 YouTube 100万再生突破 心理学者、プロモーター 株式会社プログレッシブジャパン代表取締役社長 日本働き方改革推進本部 監査役 世界的インテリジェンスコミュニティ創設メンバーの一人 平凡な人生に革命を起こしたい方にコンサルティングを行い、 過去10年間で累計3万名もの人生革命に携わる。 ⇒詳しくはこちら

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