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こんにちは、はらいかわてつやです。

様々な商品がおいてある店は便利ではありますが、そこにブランド力は感じません。
逆に専門性のあるお店には、ブランドカが感じられます。
たとえば、ファミリーレストランとハンバーグ専門店、居酒屋とワイン専門店、喫茶店と紅茶専門店。
以上のように二つを並べて見た時、明らかに専門店のほうにブランド力を感じます。

このような考え方により、成功したのが、ハワード・シュルツの作ったコーヒー専門店、すなわちスターバックスです。
スターバックスではコーヒーに専門特化することで、成長していきました。

子ども用の「家具」と「おもちゃ」を扱うスーパーマーケットから、家具をやめて、おもちゃに専門特化して成功したのはトイザラスです。
「おもちゃ」を専門的に扱うことで、「おもちゃと言えばここ」というような形でお客に記憶されやすくなり、プランドカが高まったのです。
結果、トイザラスはアメリカでの玩具のシェアの20%を占めるほどになりました。

1879年、ハーレー・プロクターとジェームズ・ギャンブルは石けんとロウソクの商売をしていました。
しかし、ロウソク市場の衰退をきっかけに、石けんのみに集中することになり、P&Gは発展を遂げたのです。

専門特化することで、小さな店舗でも、大型店にも対抗しうる力を持つことができます。
大型店では幅広い客層に対応するために、数多くの商品をそろえています。
豊富な資金で商品を集める大型店に、小さな店舗が対抗するには、同じことしてはダメです。
逆に、商品を絞り込むことで、多様なの商品はないが、この商品だけは大型店にも負けないという形で勝負に出たほうが良いのです。

例えば、お酒全般を打ち出すのではなく、芋焼酎専門店のようにすることで、チェーンの居酒屋にも太刀打ちできます。
手芸道具だけを売っているお店や、海外のシールだけを売っているお店なんかもあります。
もしくはコンセプトで絞り込むかのどちらかにするのです。
幅広い客層にたいして広くアピールしなければならない、チェーン店や大型店舗には、このような戦略は難しいでしょう。

専門特化したお店は流行る理由を心理学的に分析すると、「記憶」が関係してきます。
人間の記憶力は脆弱で、かなりのインパクトがないと記憶には残りません。
そんな記憶力にとって、「たった1つの商品だけを扱う」ということが大きなインパクトとなり、記憶に繋がりやすくなつのです。
広く浅く商品を集めるのではなく、狭く深く品揃えを充実させることで、よりお客の記憶に残りやすくなるということです。

小売業者や小さな店舗にとって、商品を絞り込むことは、品揃えを悪くすることに繋がるため、なかなか決断できないかもしれません。
小さいからこそ、少しでも客層を広げるために、商品の幅を広げようと思いがちだからです。
しかし、テキサス大学のスーザン・プロニャジツク助教授の調査では、扱っている商品の数と、お店への評価には、ほとんど関係がないというデータが出ています。
勇気を持って専門特化することこそが、成功する近道と言えるのです。

はらいかわてつや

著者プロフィール

はらいかわてつや
人生に革命を起こすスペシャリスト

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YouTube 100万再生突破

革命コンサルタント、活動家、心理学者、プロモーター
心理カウンセラー、メンタルトレーナー
一般社団法人 日本IT行動科学研究所 理事 兼 エグゼクティブフェロー
株式会社プログレッシブジャパン代表取締役
リッチブレイン主宰 エヴァンジェリスト
世界的インテリジェンスコミュニティ創設メンバーの一人

平凡な人生に革命を起こしたい方にコンサルティングを行い、
過去10年間で累計3万名もの人生革命に携わる。

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