先に相手に与えることから始める「返応性の法則」という手法

私のところには「○○を教えてください」というメールがたまに来ますが、そのほとんどを私は無視することにしています。

なぜなら一方的なお願いを聞いたところで私のメリットは何もないからです。

しかし、たまについつい返信してしまうメールがあります。

それは返応性の法則を利用したメールです。

今ではこうしてサイト上で情報を無償提供していますが、かつて同じような内容を約10万円で販売していたことがあります。

するとある日、次のようなメールが来たのです。

「このサイトの情報に、10万円以上の価値を感じました。ですからお金を振り込ませてください」

これにはさすがに私も丁重にお断りし、後輩にでも奢ってくださいと返信したのですが、お金を振り込ませてくださいと言えることはすごいことではありませんか。

何の見返りもなしに「お金を払います」と言われて無視できる人はほとんどいないと思います。

このような心理を利用しているのが返応性の法則なのです。

さすがにここまでいかなくてもいいのですが、多くの人はこれができないために、無償でものを教えて欲しいと頼んでしまいます。

そうではなく、ビジネスで目上の人に頼み事をするときはその人のメリットだけを考えて一方的に与えることをすればいいのです。

相手にお金を与える、でもいいですし相手ができなくて自分ができることをやってもいいのです。

サイトにアクセスを集めるときもメルマガでファンを作るときも無償で有益な情報を発信すれば人は集まってきます。

ビジネスの基本は返応性の法則にあります。

この手法を使っている企業はたくさんあります。

例えば、私が大学生の時にやったテレビ番組に関するアンケートです。

視聴率なども含めたテレビに関するアンケートを専門的にやっている会社はいくつもありますが、その時に私がやったのはお礼として図書券1000円分がもらえるというものでした。

普通に考えれば図書券はアンケートに答えた後にもらえるものです。

しかし、その時は送られてきた封筒を開けると、アンケートと一緒に図書券が入っていたのです。

そのアンケートは分量が多く、かなり手間のかかるものでした。

ですから後になってお礼をもらう方式では回答する人はかなり限られてくるでしょう。

しかし、お礼を一緒に貰っておけば回答せざるをえなくなります。

当然私も回答しました。

これは私が経験した中でも一番すごいな、と思った手法です。

また、このように先にお礼を渡しておけばほとんどの人がこのようなアンケートに答えるということが実際に分かっています。

答えてくれた人に後でお礼を渡すよりも先にお礼を渡してアンケートへの回答率を高めておく方が最終的にコストが安くなることも分かっています。

このように返応性の法則はビジネスのさまざまな場面で応用されている理論です。

はらいかわてつや